Евгений Степанов, ICL: «Честность и порядочность окупаются»
Российским ИТ-вендорам и до февраля
IT Channel News: О совместных с партнёрами достижениях вы подробно рассказывали на недавнем форуме ICL Partner Connect. А что можно сказать об актуальных проблемах и вызовах, которые вы преодолеваете?
Евгений Степанов: Действительно, раз есть достижения, то и преодолением приходится заниматься.
Главным вызовом я бы назвал общую нестабильность, ведь мы находимся в общем экономическом тренде: и на нас как на бизнес в первую очередь крайне негативно влияет выросшая стоимость денег. Есть и более узкие проблемы. Например, трудности с платежами в Китай: в последнее время результат каждого платежа малопредсказуем и нестабилен. И, если платеж не проходит сегодня, то через несколько месяцев это может привести к недопоставке ряда компонентов, а значит, к перебоям в производственном ритме, срывам сроков выпуска готовых изделий, пени, штрафам. Вот почему для нас сейчас важно находить решения и справляться с такими вызовами быстро.
При этом мы твёрдо уверены в завтрашнем дне. Вот такая диалектика: при том что прямо сейчас приходится лавировать, искать и придумывать обходные пути, противодействовать тёмным силам, которые постоянно пытаются нас как-то по-новому злобно гнести, мы видим огромный потенциал российского ИТ-рынка на годы вперёд.
Но в целом сейчас нет ничего такого, что выходило бы за рамки нормальных бизнес-ситуаций: на мой взгляд, за последний год рынок в этом плане выровнялся. Не знаю, как всё будет развиваться дальше. Можно предположить, что мы увидим некоторое затишье, ведь 2024 г. — год выборов, т. е. смены персоналий в правительстве, что приводит к задержке принятия ряда важных решений на федеральном уровне. Но, думаю, уже летом рынок вновь начнет разгоняться.
IT Channel News: Поменялось ли ваше отношение к партнёрству в ИТ-канале со времени прошлой партнёрской конференции?
Е. С.: Вопрос такой же многогранный, как и само понятие «партнёрство». Если говорить о наших партнёрах — системных интеграторах, то их в последнее время стало ощутимо больше. Прежде многие компании ориентировались исключительно на западные бренды, и последние пару лет они придирчиво выбирают вендоров, официально действующих в России: на кого сделать ставку, на сотрудничестве с кем сфокусироваться. У нас, в свою очередь, тоже были опасения, что ИТ-рынок посыплется, и немалая доля партнёров исчезнет, обанкротится, сменит вид деятельности. Но этого не произошло. Слава Богу, все выжили: для каждой компании обстоятельства сложились по-своему, но в целом всё хорошо.
За минувший год наша партнёрская сеть приросла минимум на 30%. Но мы не рассматриваем количественный прирост как стратегический KPI. Разумеется, у менеджеров партнёрского отдела есть норматив по привлечению новых партнёров. Но мы как компания не гонимся именно за этим показателем. Костяк нашей сети сложился ещё лет
IT Channel News: А как отражается на вашей работе с системными интеграторами тот факт, что вы и сами были системным интегратором?
Е. С.: Тут тоже сплошная диалектика. Некоторые интеграторы рассуждают так: «К этому вендору не пойдём, у него в структуре есть свой системный интегратор, они нам конкуренты». И это, конечно, ограничивает круг потенциальных партнёров, но порой приходится делать такой выбор.
Да. Мы не скрываем, что у нас (кстати, как и у любого крупного зарубежного вендора) до сих пор есть прямые продажи. Но это исключительно вынужденная мера. Редкий партнёр может соответствовать критериям крупных конкурсов федерального уровня, где требуются очень большие суммы обеспечения или наличие большого количества лицензий и сертификатов. В такие конкурсы мы вынуждены идти, что называется, головой — хотя на самом деле это очень не любим.
И второй вариант, когда продаем напрямую — наши традиционные клиенты в регионе, которые точно не поймут, почему они должны покупать компьютеры ICL у неведомого поставщика, если есть местный производитель, с которым все это время работали напрямую. Этими двумя направлениями исчерпываются наши прямые продажи. Они занимают менее 10% от оборота компании. В остальных случаях мы работаем через партнёров. Что же касается компаний с буквами «ICL» в названии, входящие в нашу ГК, то это отдельные юрлица, которые получают нашу продукцию на тех же условиях, что и все остальные партнёры: полный пакет документов — тот же самый, шкалы скидок — одинаковые. Мы стараемся быть честными со всеми.
Системные интеграторы о сотрудничестве с российскими вендорами.
Мы задали представителям партнеров второго уровня следующие вопросы:
По каким критериям вы сейчас выбираете поставщика оборудования для ваших проектов? Что для вас самое важное в работе с вендором?
Насколько сейчас удобно работать с российскими вендорами?
Почему вы выбираете сотрудничество с ICL Techno?
Виктор Деменко, руководитель департамента по работе с государственными заказчиками и Jet RuLab, «Инфосистемы Джет»:
1. При выборе партнера мы обращаем внимание на наличие своего производства, большой объем отгрузок, быстрый и качественный сервис, опыт внедрения оборудования в enterprise-проектах, востребованность на рынке предлагаемых решений, а также готовность проводить демо.
2. Среди наших партнеров есть много российских производителей, с которыми очень комфортно работать. Тем более за последний год многие отечественные вендоры улучшили качество производства и уровень сервиса. Однако пока наблюдаются проблемы со скоростью поставок.
3. Сильные стороны ICL Techno заключаются в наличии своего производства и в обеспечении качественного и быстрого сервиса, что встретишь не у многих. Компания динамично развивается, выдает демо-оборудование и проверяет совместимость своих решений с российскими программными продуктами.
Алексей Зотов, руководитель направления ИТ-инфраструктуры К2Тех:
1. В целом на рынке сейчас присутствует большое количество производителей серверного и клиентского оборудования. Поэтому при выборе мы ориентируется в первую очередь на качество предлагаемых решений, полноту линейки и возможность закрыть все потребности продуктами от одного вендора. Сейчас многие заказчики реализуют проекты по импортозамещению инфраструктурных решений, поэтому наличие оборудования в Реестре Минпромторга также является немаловажным фактором. Не стоит забывать о качестве сервисного сопровождения и гарантийной поддержки. И, конечно же, не на последнем месте стоит конечная стоимость решения.
2. Перестроившийся рынок за последние несколько лет создает условия, при которых российские вендоры в сжатые сроки модернизируют и расширяют свои производственные мощности, оптимизируя ценовую политику. Безусловно, расширился ассортимент продукции, уменьшились сроки производства, заметно улучшилось качество. Конечно, хочется, чтобы со временем все необходимые комплектующие производились на территории нашей страны, и мы стали полностью независимы от зарубежных поставок, создавая конкуренцию мировым производителям.
3. Компания ICL создает все необходимые условия, чтобы успешно реализовывать комплексные проекты для наших заказчиков. По опыту взаимодействия, это достигается благодаря открытому, честному и продуктивному диалогу с представителями компании, высокому качеству и широкому ассортименту продукции, соблюдению сроков производства и поставки. Работая с компанией ICL, можно быть уверенным, что поставленные проектные задачи будут реализованы в срок и с требуемым качеством.
IT Channel News: А как складываются отношения с партнёрами-разработчиками, с которыми вы взаимодействуете как вендор-вендор?
Е. С.: У сотрудничества с производителями «железных» и программных решений, на которые мы опираемся при производстве своих изделий, долгая история — с 2015 г., когда начались первые разговоры об импортозамещении. А с кем-то мы общались и еще раньше: ведь рынок российского ПО хоть и был чрезвычайно узким, но существовал всегда. А после 2015 г. это взаимодействие стало заметно более плотным: мы проводим тестирование оборудования и ПО, с гордостью выписываем друг другу сертификаты совместимости. И это не просто бумаги, их оформление требует немалой предварительной работы.
Например, мы создаем новый ноутбук, и выясняется, что что-то из российского ПО на него «не встаёт» гладко: проблемы в работе сенсорной панели, веб-камеры, ещё чего-то. Совместными усилиями мы расшиваем это узкое место — и в результате все взаимообогащаются бесценным опытом. Конечно, на это уходят время, ресурсы, деньги. Но все понимают, что без такого процесса не будет развития.
Анастасия Спирькова, заместитель директора по маркетингу «Группы Астра»:
Мы как разработчик отечественной операционной системы готовы сотрудничать с ИТ-компаниями, заинтересованными в партнерстве с игроками российского рынка инфраструктурного ПО. Качественный и количественный рост сети технологической кооперации помогает нам увеличивать охват заказчиков, желающих упростить миграцию с софта зарубежных вендоров и усилить свою независимость от них. И одна из приоритетных задач в данном направлении — достичь совместимости наших программных продуктов с самым широким ассортиментом других российских решений.
Что касается стратегического сотрудничества, для нас важно, чтобы не только мы, но и партнер принимал активное участие в развитии совместного проекта, иначе бизнес будет непродуктивным. Такой подход позволяет создавать очень сильные коллаборации. Например, с ICL, одной из крупнейших сервисных компанией, в прошлом году мы создали совместное предприятие ICL Astra Services для сопровождения проектов по внедрению продуктов «Группы Астра» и переходу заказчиков на эту ОС с зарубежного ПО. При принятии решения о создании данной коллаборации основными решающими факторами для нас были опыт и масштаб ICL: собственное производство, глубокая экспертиза по всему стеку продуктов «Группы Астра», реализация проектов любой сложности и сопровождение гетерогенных ИТ-инфраструктур. Мы давно сотрудничаем с этим вендором и убедились в его надежности и желании развиваться. Скажу больше: сегодня ICL — единственная компания, с которой мы запустили совместное предприятие, и именно с такими партнерами готовы реализовывать самые смелые проекты.
IT Channel News: Многие эксперты считают, что у российских вендоров нет шанса сделать хороший продукт, так как в России нет необходимого для этого объёма рынка.
Е. С.: Я бы сказал иначе: российский рынок маленький, это факт, но его ограниченный размер не запрещает разработку и создание хорошего продукта в принципе, — он просто не даёт возможности выйти на достойную серию. Чтобы хороший продукт стал массовым, инвестиции в его разработку должны окупаться в разумные сроки, что при ограниченном размере рынка нереалистично. На этом фоне, кстати, поражает появление большого количества новых разработчиков; говорят, в реестре Минпромторга только ОС около полусотни. Как же эти компании прокормятся на таком небольшом рынке? Даже мы сейчас работаем с
Хотя, с софтом, наверное, больше шансов выйти на экспорт. Если говорить про «железо», то я выступлю как скептик: придётся себя в чём-то ограничивать. У нас есть серьёзные прорывы, и мы можем произвести оборудование «уровня Apple», — но при масштабах нашего рынка его производство будет запредельно дорого и потому не окупится. К сожалению, приходится признать, что всегда будут проекты, в которых мы не сможем достичь разумной рыночной цены, — и значит, мы туда сознательно не пойдём. Если наш продукт будет стоить дороже китайского аналога, то невзирая на то, что он формально удовлетворяет всем требованиям для госорганов, мы не получим должное удовольствие от проделанной работы.
IT Channel News: А как в ситуации, когда на рынке вдруг появилось такое огромное количество новых вендоров, вашим партнерам выбирать поставщика? По каким критериям?
Е. С.: Во-первых, по надежности и порядочности. Например, мы работаем уже много лет, выросли из крупнейшего советского производителя вычислительной техники — Казанского завода ЭВМ. И при этом как поставщик мы гибче многих коллег-конкурентов, у нас есть конкретные планы дальнейшего развития, расширения производственных возможностей и продуктовых линеек.
А еще я советую смотреть на то, как вендор решает проблемы, ведь они бывают у всех. Например, в момент, когда поставки западной техники почти одномоментно прекратились, и всем срочно понадобилось «российское». Одновременно с этим, но без связи с теми событиями (просто наступил момент), поменялось законодательство. И все госзаказчики перед объявлением конкурса должны были запрашивать у производителя КП. И на нас обрушился вал запросов: на 20, на 10, на 5 компьютеров! Весь департамент продаж пытался на них отвечать, — вышла, ясное дело, перегрузка, а за ней заторы и срывы поставок.
Потом мы уже поняли, что силами имеющегося персонала справиться с этими запросами невозможно. И с тех пор мы сильно увеличили штат департаментов продаж и пресейл, а заодно укрепили логистическую команду, — ведь внешнеэкономическая деятельность увеличилась в разы, да и в целом бизнес вырос.
Люди в нашем бизнесе главное: у нас нет трубы или доменной печи, вокруг которой можно выстроить производство с нуля. Поэтому просто пришлось научиться работать в новых временных рамках, прогнозировать, размещать заказы на полгода, а то и на год вперёд. И теперь, даже несмотря на те вызовы, о которых мы говорили выше, объёмы нашего производства постоянно растут.
Поэтому мы запустили новые конвейерные линии: сейчас мощность нашего сборочного производства в идеальной ситуации, при равномерной загрузке — 1 млн изделий в год. Но ИТ-бизнес живет волнами — первая половина года «шаляй-валяй», заказов мало, а в IV квартале — работа в 3 смены без выходных. Но это в целом ненормальная ситуация. Люди не могут работать без выходных, несмотря на энтузиазм и деньги, которые они при этом зарабатывают. Вот для таких пиковых периодов и нужна предельная мощность. Потому что просто дополнительный персонал на три месяца взять неоткуда, хотя мы и HR-службу тоже увеличили в несколько раз, — по всей стране не хватает кадров.
Поэтому я и считаю, что в партнёрство люди идут не столько с теми, кто «не косячит» — хотя бы потому, что провалы и ошибки бывают у всех, — сколько с теми, кто признает и исправляет ошибки.
В России, мне кажется, это особенно важно. В нашей ментальности на доверии и прямом человеческом общении завязано очень много. Поэтому я уже много лет наставляю команду: будьте честными с партнёрами; если где-то накосячили, и это привело к каким-то проблемам со сроками, качеством, чем-то ещё, будьте предельно откровенны; это окупится. И, судя по отношению партнёров к нам, честность и порядочность действительно окупаются.
Источник:
IT Channel News
Другие новости или статьи
